顧客単価の高い法人営業のコツ

以前、システムを
ステップメールで売りまくっているという話をしましたが。

その中で、こんな話をしたのを
覚えているでしょうか。

> 好ましくない属性の人たちを決済前に除外する
> ドレスコードシステムを
> 誰もが知っている大手企業にも導入してもらっている。

この件について、
質問があったので回答を共有します。

質問は、こんな感じです。
(例によって、一部は私が編集しています)

> 大手企業の人たちも
> ステップメールで購入するのでしょうか。
>
> 会社のアドレスを登録することはもとより、
> ゲリラ的な手法ともいえるシステムの導入を、
> 個人メールで受け取った社員が社内提案するのも
> 現実的ではない気がしたので教えてください。

えーっと、誤解のある表現だったようでごめんなさい。

ステップメールで
システムを売りまくっているのは事実ですが。

この手の大手企業への導入は、
いっさい、ステップメールでの展開は行っていません。

そもそも、ご指摘の通り
大手企業ほど保守的というか
事なかれ主義的な側面が強いです。

ゆえに、ステップメールがいかに秀逸であっても
それだけでクロージングに至ることはありません。

彼らは、必ず
対面での打ち合わせを求めてきます。

というか、自社への来訪をもって
相手の素性を見極めるという習性があります。

せっかくなので、
誰もが知っている大手企業を
私がどのように攻略したのか。

これについてもお話ししておきましょう。

何社かあるのですが、
攻略パターンは以下の2つのいずれかです。

1.仲介者からの紹介
2.ダイレクトメール

順を追ってお話ししましょう。

まず、前者のパターンですが。
以前もお話ししたとおり、
私は、馬主でもあります。

そして、馬主仲間の大半は社長であり
中には人脈豊富な
コネクターと呼ばれる方もいらっしゃいます。

そういった先輩馬主の方にかわいがっていただいており
定期的に、有名企業の社長さんや
それに準ずるポストの方との会合にお呼ばれしております。

そうなると、当然、
私がどんなビジネスをしているか、
という話になり。

あとは、システムリースの話と、
それに関連する著書があることを
軽く、伝えるというわけです。

たったそれだけで、
導入が決まることがほとんどです。

セールスとかはいっさいなし。
先方に往訪する場合も、
管理担当の紹介を受けるくらいの用件ですからね。

それくらい、話が早いです。

で、もう1つがダイレクトメールの送付ですが。

これに関してはコツがあります。

狙いを定める企業の
担当者を把握しておくのがポイントですが。

おそらく、ほとんどの人は、
ダイレクトメールの送付に際して、
資料を1~2部しかつけませんよね。

それどころか、下手したら、
資料請求をさせるオファーの
セールスレターしか送っていない場合すらあります。

私の場合は、
そういうまどろっこしいやり方はしません。

セールスするシステムに関する
関連書籍を書いているという話をしましたが。

その内容をとりまとめた
300ページ程度のボリュームのある小冊子を印刷し
それを、そのまま送付しているのです。

要するに、本を送っているのです。

ただ、これくらいのことなら、
やっぱり、まだ、同じことをやる人がいます。

ですが、私の場合は
もっと、えげつないアプローチをします。

実は、1社につき100部ずつ送付しているのです。
ええ、当然、段ボールで届きます。

そうなると、
先方は、どういった反応になるでしょうか。

鬱陶しい、と思うこともありますが
そのうちの何部かは
社内に配布されるのです。

結果として、いくつかの部署から引き合いがあり
全社導入が決まる、というケースが多いですね。

いずれにせよ、
1~2部しか送らなければそれまでですが。

100部も送りつけると、
さすがに無視できなくなるわけです。

そして、中身のある本であれば
何人かの担当者に刺さるんです。

なお、コストを懸念するかもしれませんが。

たとえば一般的なビジネス書と同じ
A5版の300ページの本を印刷する場合。

100部だと10万円程度ですが
1000部で30万円程度しか掛かりません。
2000部刷っても50万円少々です。

なので、ある程度の分量を印刷しても
大したコスト増にはならないのです。

配送費に関しても、
1000部を1部ずつ1000社に送ると
それだけで数十万円のコストになりますが。

1000部を、100部ずつ10社に送る場合
2~3万円で処理できてしまいます。

というわけで、
効果の割に、コストはかさまない
非常に効果的なダイレクトメール戦略なのです。

この手法を知っているのは、
私を含めて、
クライアント数社と非常に少ないのですが。

せっかくなので、
ぜひ、試してみてください。

それこそ、売り物のシステムが強ければ、
これだけで、数千万円は手堅いです。

というわけで、今日は、
ステップメールとは違うお話でしたが。

たまには、こんな話もいいでしょう。




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